יפעת גרכט, מאמנת עסקית מוכשרת וחברה שלי מקבוצת BNI, נוהגת להזכיר את המשפט הבא: "מה שלא נמדד לא מנוהל". אין משפט שמתאר טוב יותר את משמעות עבודת השיווק באינטרנט.

יש עוד משפט שמתרוצץ בקרב בעלי עסקים שמפחדים מאכזבת שיווק באינטרנט: "האתר שלי הוא רק כרטיס ביקור ואני לא מצפה ממנו ליותר מזה". נגמר עידן כרטיסי הביקור באינטרנט. פעילות השיווק באינטרנט נועדה לייצר לידים או מכירות וזה אפשרי היום גם אם יש לכם חשיפה מועטה או מעט מבקרים באתר. איך תדעו אם אתר האינטרנט שלכם עובד מבחינה שיווקית? המשיכו לקרא.

2 נתונים שחייבים לתעד באתר אינטרנט

ראשית עליכם להתקין מערכת גוגל אנליטיקס – מערכת חינמית שמספקת המון נתונים על התנהגות המבקרים באתר.

נתון הכרחי ראשון לתיעוד – כמות המבקרים באתר ברמה חודשית.

הנתון השני שצריך למדוד הוא כמות הפניות החודשית מהאתר, כלומר מספר האנשים שפנו באמצעות הטלפון או טופס צור קשר.

ברגע שיש לכם את שני הנתונים הללו ניתן לחשב את היחס בין כמות האנשים שנחשפו לאתר לבין אלה שפנו – באחוזים. זהו בעצם יחס המרת המבקרים באתר לפונים (למעשה לידים). אם מדובר בחנות וירטואלית, חשוב לתעד את כמות הקניות ביחס לכמות הכניסות לאתר.

איך מחשבים את אחוז הפונים דרך האתר (יחס המרה)?

אם יש לכם 300 מבקרים בחודש ומתוכם פנו אליכם 9, יחס ההמרה באתר שלכם הוא 3%

הנה הנוסחה:

כמות פניות
% המרה =  100 X  ———————
כמות הכניסות לאתר

אתגר המדידה כחלק מהיום יום העסקי

לתעד פניות מאתר האינטרנט – זו נשמעת מטלה ברורה ופשוטה, מסתבר שלא כל כך. יש לכך כמה הסברים:

1. לא נעים לנו לשאול את מי שפנה אלינו דרך האינטרנט מאיפה בדיוק הגיע.

2. אם הגיע מגוגל, מביך לשאול אילו מילות חיפוש הובילו אותו לאתר שלנו.

3. עצם התחקיר לא נראה לנו. הרי הוא כבר הגיע, לשם מה לבלבל לו את המוח עם שאלות קיטבג?

4. ויותר עמוק מזה – יש משהו בתוכנו שמפחד להתמסר ומפתח "סקפטיות שיווקית". זו מחלה שמפריעה לתהליך תיעוד כמות הפניות מהאתר ומעוותת את הנתונים.

5. מה שנובע מהסעיף הקודם הוא שיש לנו נטייה להתבלבל בין כמות פונים דרך האתר לאלה שסגרו איתנו עסקה. אם האתר שלכם נועד לייצר לידים (פניות) חשוב לתעד את כמות הפניות גם אם לא סגרתם ולו עסקה אחת (באשר לבעיית סגירת העסקאות כדאי לקחת מאמן מכירות מקצועי ולתרגל, אבל זה קשור רק בעקיפין לשיווק באינטרנט…).

מהו יחס המרה שנחשב להצלחה?

3 – 4 אחוזי המרה באתר נחשבים להצלחה. אך לא בכל תחום אחוזי ההמרה הם כאלה. בתחום הטיפולי / פסיכולוגי למשל, אחוזי המרה הם 1.5 – 2 אחוז בממוצע. המשמעות היא שאם רוצים להגדיל את כמות הפניות מהאתר צריך להגדיל את כמות המבקרים באתר. אבל לפני שמגבירים את כמות המבקרים באתר, חובה לשפר את "הסחורה" באתר. על זה נדבר בפוסט הבא.

כבר ידוע לכולם שהחלטות הקנייה שלנו מונעות ברובן מרגש ולא מחשיבה רציונאלית. (במקרה הטוב ההיגיון מגבה אחר כך את החלטתנו האימפולסיבית…).

איש מכירות טוב יודע להוביל את הקונה הפוטנציאלי באמצעות:

• בניית אמינות
• נגיעה בנקודות כאב ועונג
• בניית הצעה שיש בה ההזדמנות החד פעמית לשנות ולשפר את חיי הקונה באמצעות מוצר או השירות.

בקיצור, אם ניצב בפניך איש מכירות טוב – תקנה. אם המוצר טוב תמשיך לצרוך.

האם אתר האינטרנט שלך משמש כרטיס ביקור מוגדל או איש מכירות טוב?

אפשר לענות על השאלה הזו בפשטות:

• בדוק כמה מבקרים מגיעים לאתר (בהנחה יש לך מערכת מדידה. אם אין לך, התקן גוגל אנליטיקס. אם אתה מסתבך, צור קשר ונעזור לך עם זה).
• כמה זמן המבקרים נשארים באתר שלך בממוצע?
• מהיכן המבקרים מגיעים לאתר שלך?
• כמה מתוך אלה שמגיעים לאתר יוצרים קשר?
• וכמובן – אם האתר הוא חנות וירטואלית, כמה כסף נשאר מכל מבקר?

שאל את עצמך בכנות – האם אתה יכול לבדוק את אחד הפרמטרים שהזכרנו למעלה?

אם אתה לא יודע למדוד את התנהגות המבקרים באתר שלך יהיה לך קשה לייצר מכירות לאורך זמן.

למה?

כי אם למשל תדע מהם העמודים הכי נצפים באתר תוכל לקבל החלטה להמשיך לשפר אותם וכך להגדיל מכירות. או אם תדע מהם העמודים הכי פחות נצפים תוכל להיפטר מהם ולייצר במקומם עמודים מכירתיים יותר.

מה רצינו לומר?

שתיצור עמנו קשר ונסייע לך למדוד את התנהגות המבקרים באתר שלך. נתקין לך גוגל אנליטיקס, נדריך אותך ונפיק יחד תובנות לצורך שיפור מיידי של המכירות באתר שלך.

זה תופס גם אם אתה רק מצפה מהאתר שלך לפניות (לידים).

גוגל אנליטיקס הוא כלי אחד.
יש עוד המון שניתן לעשות כדי ליצור יותר מבקרים באתר, יותר פניות ויותר מכירות. התקשר ונשמח לפגוש אותך כדי להציע רעיונות לשיפור.

צפה במכתבי המלצה ובעדות של אתי קרקו (יועצת כלכלית למשפחות) על הכתיבה השיווקית שביצענו באתר שלה, על מערכת גוגל אנליטיקס ועל ההקשר למכירות.